В финансовом консалтинге много лет пытается прижиться правило фидуциарности. По сути оно означает, что финансовый консультант (советник) всегда должен действовать в интересах клиента.

Почему пытается, но прочно не прижилось? Причины две, и они довольно субъективны. Первая на стороне клиента, который не задает правильные вопросы обо всех возможных издержках, связанных с финансовыми советами и рекомендациями консультанта. Вторая причина — на стороне консультанта, который попадает в зависимость от соблазна заработать больше денег на комиссиях с предлагаемых финансовых продуктов. Такую ситуацию принято называть коммерческим конфликтом интересов.

Лучший способ сделать отношения между финансовым консультантом и клиентом прозрачными и понятными – это посмотреть на них через призму комиссий. И правильно построить важные разговоры.

Самое простое (и не простое одновременно): каждый раз, когда вы ведете дела с представителями сферы финансовых услуг, задавайте им один и тот же вопрос.

Сколько денег вы зарабатываете и как именно?

Если бы в этот момент удалось отбросить всякое неудобство и стеснение и такой вопрос был бы задан, это точно позволило бы избежать и ненужных трат, и неприятных ситуаций, и даже выяснения отношений.

На рынке финансовых услуг большое количество предложений, которые могу удовлетворить потребности конкретной семьи в финансовом планировании и движении к целям — от накопительного страхования с условием дожития до доверительного управления группой разных активов в формате семейного фонда.

Каждый раз, когда речь идет о размещении денег вашей семьи в том или ином инструменте и управлении ими тем или иным способом, стоит задавать простые, универсальные, но очень важные вопросы. Их задача – не уточнить преимущества конкретного финансового продукта. Ответы позволят вам принять решение нужно ли вам работать именно с этим человеком и строить финансовую стратегию семьи на основе его советов и рекомендаций.

Итак, вопросы следующие:

• Сколько денег вы лично заработаете на денежном вознаграждении, если я выберу этот продукт? И сколько вы заработаете в дальнейшем на постоянных или дополнительных комиссионных?

• Предусмотрена ли для вас премия в компании, чей продукт вы предлагаете? Будет ли она выплачена, если вы не заключите эту сделку?

• Вы заработаете больше, продавая мне этот продукт, чем если бы я купил аналогичный товар у другой компании? 

• Проводит ли ваша компания или компания, создавшая этот продукт, какие-либо конкурсы, по результатам которых вы можете получить бесплатную поездку, если я куплю этот продукт?

• А как насчет других форм оплаты, например, баллов, которые можно обменять на товары или услуги? 

Интересные вопросы, правда? Осмысляя их, у вас есть возможность в целом посмотреть на отношения с консультантами под новым углом, согласны? Возможно, вы даже не задумывались, что в основе рекомендаций может лежать финансовый интерес вашего консультанта. Вопросы создадут ясность. Только и всего.

Еще несколько важных вопросов на тот случай, если по первым вам все ясно, вас устраивают честные ответы и теперь вы будете оценивать собственно продукт – конкретное финансовое предложение.

Вам нужно будет задать следующие вопросы:

• Сколько дополнительных комиссий я заплачу (или чем я рискую пожертвовать в плане доходности или выплат)? 

• Какие меня ждут издержки, если я решу получать гарантированный минимальный доход с вложенных средств ежемесячными платежами, начиная с какого-то определенного срока? Что, если я захочу, чтобы мои наследники получили выплату в случае моей смерти? 

• Предусмотрены ли специальные сборы за страховку? Предусмотрены ли штрафы за досрочное снятие средств?

• Взимается ли отдельная плата за управление? Торговые комиссии? Плата за ведение учета или другие административные сборы?  Предоставьте мне, пожалуйста, подробный список всех комиссий.

На все эти вопросы нет правильных или неправильных ответов. Они просто должны быть вам представлены для принятия взвешенного решения – готовы ли вы платить дополнительные деньги в виде комиссий или нет. Лучший способ вносить ясность и беречь свои деньги — задавать много вопросов.

Автор статьи: Натали Симонова